线上线下“火力全开” 流量转化助攻“苏式
2020-10-29 09:37:24 APP

  数据显示,当前,苏宁市值 1300 亿,京东市值 3685 亿。对于苏宁来说,如今,拐点已经明确到来。那么,对于眼前与京东的差距,苏宁究竟能否迎头赶上并实现超越呢?答案,近乎肯定。有专家认为,苏宁赶超京东其实是一个大概率事件。这一点,仅从流量转化为购买行为这一关键要素上便可见端倪。

  根据Questmobile数据, 2017 年 6 月,全国综合电商用户MAU(月度活跃用户数)6. 3 亿。其中京东MAU1. 9 亿人,苏宁MAU为 3158 万人。从增长情况看,京东同比增长14%,苏宁同比增长92%。增长的数据的背后,意味着,苏宁在流量及转化能力的大幅提高。

  买什么?为什么买?这样的问题,离不开两个因素:一是平台所提供的商品与消费者需求之间的重叠度,二是相同品类的商品下,价格是否足够低。

  从空调经销快速发展到电器帝国逐渐形成,再到全渠道零售变革,无论是线上还是线下,在苏宁近 30 年的发展中,苏宁的主要产品线上,都可见3C和家电品类的身影。这正与苏宁男性用户比例更高的特征不谋而合:男性用户在电商上的购买行为更倾向于3C和家电。有专家指出,由于消费者的时间有限、手机内存有限,消费者往往会将时间和内存分配给与自身需求匹配性最强的。对苏宁而言, 2016 年末SKU数约 4400 万。随着苏宁产业融合的深入,PP体育有大量的男性会员,这些会员的导入无疑将为苏宁的继续发力添一把“热火”。当然,更重要的是,如果想要长期留存在消费者的手机和购物观念中,苏宁平台提供的SKU数量还需要有效扩大,其中包括自营品类的扩大以及第三方平台的有效补充。

  

  (图:苏宁易购云店)

  在电商领域,由于比价的极其便利性,消费者会在多个平台中间进行比较,尤其是单价越高的商品,比价的意义和概率都更大。因此,作为苏宁的主线产品,3c和家电品类除了要做出更为精准的需求匹配外,在比价方面,也需要做到更优。包括手机、电脑及配件等在内的3c产品,标准化程度高且出货量大,一般较少出现专供单独平台的商品系列(只有少数先销或包销系列)。数据显示,苏宁3C品类的毛利率在2017H1 已经降至3.97%。以今年 10 月 4 日中秋期间活动数据为例,京东(自营)、苏宁易购(自营)、天猫平台几个平台包含手机、笔记本、空调等在内的 22 个有相同型号的平台首推3C和家电品类产品中,仅有 5 个产品在三大平台中价格相同。其他 17 个产品的最低价格中,苏宁+天猫苏宁有 10 个,占比59%;京东仅有 2 个,占比12%。得益于苏宁在该品类上持续的促销力度,再叠加与阿里联合采购的力量,未来,新流量转化为购买行为也许只是时间问题。而在与京东竞争的重点品类——3C和家电品类上,苏宁的转化率并不会明显低于京东,反而彰显了一定的潜力。

  一边是线上流量转化可期,另一边,苏宁的线下布局更为超越提供了强大的后劲。在智慧零售时代,苏宁不断推进门店的互联网化,推出了苏宁易购云店、苏宁易购直营店、苏宁小店、苏宁汽车超市、苏宁红孩子、苏宁无人店等一系列业态,线下迎来全面爆发。

  

  (图:苏宁在全国的首家无人店——苏宁体育Biu)

  “门店是改变用户认知最好的载体,也是苏宁的优势和差异化资源, 2018 年要新开 5000 家的各类线下互联网门店。” 10 月 9 日,苏宁控股集团董事长张近东在公司 2018 发展规划启动会上强调,要加速推进线下互联网零售业态的建设升级工作,将互联网能力进一步下沉到线下,实现店面设计、运营及用户体验等互联网化,构筑推动苏宁发展的领先竞争力。

  2017 年以来,苏宁易购直营店至今已经开设近 2200 家,半年报披露其坪效增长33.51%;苏宁首家零售云项目苏宁易购来安精选店在开业一个月时间内,营业额就突破了 1000 万,成为进军四六级市场的新生力量;苏宁红孩子凭借线上丰富的供应链和用户,成为母婴O2O领域的领军者,其线下门店已经开设达到 39 家,成为门店流量来源、吸引女性会员的重要平台;苏宁首家无人店 8 月开业以来,一系列数据显示运营效果超出预期,并计划双十一前后拓展 20 家……一个个喜人的数据无不彰显着:伴随消费升级,在线下,消费频率提升潜力将被极大激发。

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